近日，陆基上海陆金所基金销售有限公司总经理陈壹斌在国联证券主办的金陈机构基金将行主题论坛上，以“基金投资给代销平台带来的祎彬业变革思考”为主题，发表了精彩演讲。代销
土地基金，申请势全称陆金所基金，投顾是牌照平安集团全资拥有的独立第三方机构。该公司主要向零售客户提供网上基金销售服务。陆基陈壹斌表示，金陈机构基金将行土地基金的祎彬业价值主张是打造“为客户获得正回报的基金购买者”的市场形象，与基金投资试点机构的代销深入合作以及这项业务的未来发展对土地基金平台尤为重要。
陈壹斌在致辞中说，申请势近年来，投顾土地基金合作基金投资试点机构已达18家。牌照一方面，陆基试点期间尝试了不同的商业模式，另一方面，公募非商品的投资规模占比也在逐年提升。目前约30亿元，占比近15%，在第三方行业中比较高。在与投资人合作的业务形式上，置地基金也根据每个投资人的不同资源和能力禀赋进行差异化尝试，以期在这个业务试点期间找到最适合重点发展的模式。
基金投资机构与基金代销机构的服务差异
陈壹斌在致辞中表示，国联证券是首家与公司开展券商合作的试点机构。考虑到lufax近一半的客户来自线下渠道，客户更习惯参加线下沙龙，所以公司通过定期举办活动的方式为客户提供线下服务，其他几家经纪人也参与其中。
除了沙龙模式，对于有特色陪伴内容的投资，公司会以公司所说的“价值信息”的方式，对服务内容进行更多的APP推送，推送到达客户，跟踪客户的点击观看情况。也有机构提供远程理财师。公司会为企业提供土地资金进行投资，方便投资在微信域不定时回答客户的投后问题。此外，针对专注于目标收益的策略，结合投资提供的市场温度计和策略选择指标，为客户提供平台化的择时服务。以及投资理财规划和资产配置，基于客户定位诊断提供更有针对性的投资和教学服务。投资能在投资前后为客户提供的服务，基本都是传统代销机构的升级版。投资机构可以为签约客户提供明确的参与意见；投资和投资的差距就更大了，因为投资和投资不仅可以提供建议，还可以直接代客理财。投后环节的投资，可以针对他们对市场、产品、客户的差异化需求，提供独立的制作建议和解决方案。未来，除了流量平台，不持有投资牌照的机构将与持有投资牌照的机构是两个重量级的竞争对手。所以代销机构申请投资牌照一定是行业的趋势。但这一趋势与公司不断加强与投资机构的合作并不冲突，因为公司希望不断推出越来越多独特优秀的投资策略。
客户的投资仓位体验优于传统的单基仓位。
陈壹斌介绍，土地基金从事投资平台业务三年，参与投资的客户有5万人，这5万客户中有3.6万人参与了至少两个策略，总金额45亿元。这5万客户虽然数量不多，但是从规模上来看，每一块都接近10万元，所以都是超传统的基金代销业务。同时，这些参与的客户持仓时间长短也会有比较明显的差异。一般土地基金平台客户的平均持仓在7个月左右，但是虽然投资策略上线时间还比较短，但是客户的平均持仓已经逼近一年，而且这种趋势还在继续上行。公司认为，只有延长客户的持有时间，才能从根本上解决市场上基金赚钱，客户不赚钱的问题。
对于再投资的比例，陈壹斌表示，除了定投和下单的情况，基金投资的再投资比例明显高于单一产品基金。这种再投资是指客户在已经持有标的的基础上，继续增持原有头寸。投资策略大概有30%左右的客户，这几年单品基金的再投资很低。去年6月，公司做了一个功能，客户可以直接把持有的资金转入投资账户。其中，约有3万名客户通过资金转账的方式参与投资策略。现在已经一年多了。公司将当时3万客户通过转托管转出的资金与当前投资策略的表现进行对比，投资策略明显优于原仓位。所以从几个方面来看，客户对于投资策略的持仓体验会比客户参与单一产品的传统体验更好。
提升客户对投资服务的认知，探索“全信托账户”
陈壹斌表示，目前绝大多数客户还是以产品导向的思维来理解基金投资，只根据策略的收益和退出来选择，这有一个误区；其次，投资客户对“顾”了解和感受不深，投后阶段参与直播交流、陪看内容、一对一服务型投资交流等任何形式服务的比例较低；最后，平台客户自主投资意愿强烈。如果投资策略以货架的形式展示，选择独立参与投资服务的客户会更少。
根据这些数据和发现的现象，公司优化了基金投资和护理业务。第一，这项业务仍然需要大量的人工服务投入，需要加强客户明显差异化的委托前-中-后投入的服务感知。二是要通过账户提供个性化服务，改变客户对基金投资“产品化”的认知，持续为客户创造价值，赢得客户信任。
据陈壹斌介绍，土地基金正致力于建立一个基于投资服务的客户全委托账户，该账户独立于客户的个人持仓账户，但产品份额可以相互转让。通过转账或资金充值进入国委会账户的资产，将根据客户的配置需求，从前期通过KYC成功匹配的持牌投资者转入上千个仓位，并在此期间伴随推荐投资者的全程辅导和客户定制未来仓位服务，确保客户在服务阶段对基金投资业务有一个全面的了解。在投后阶段，公司作为平台，也会配合投资人以半年为周期对客户服务进行调查，不断调整服务策略，提高客户满意度。公司希望通过这种全委托账户服务，延长客户的投资周期，稳定客户的投资收益，最终改善客户的投资体验。
在演讲的最后，陈壹斌表示，目前中国的财富管理市场已经走到了一个真正的十字路口。希望公司能与各专业机构抓住行业机遇，共同推动打造基于买方视角的财富管理服务新路径。
来源:中国证券报中国证券网作者:董
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